Os ganhos de investir em um setor comercial estruturado

O sucesso de uma empresa depende de muitos fatores e um deles está associado à qualidade da entrega. Com um setor comercial estruturado é possível aumentar as vendas, fidelizar os clientes e ter um crescimento sustentável.

Com profissionais especializados e capacitados para conduzir as atividades da área, a empresa se mantém mais próxima do público e consegue melhores resultados. É um grande passo para expandir suas ações e aprimorar as estratégias comerciais.

Neste post, você confere o que é e como funciona o setor comercial de uma empresa. Continue lendo e veja a importância de ter um bom planejamento de marketing e vendas como estratégia competitiva!

O que é e como funciona o setor comercial?

É o departamento responsável pelo relacionamento com o cliente e geração de receita, resultante da venda de produtos ou serviços. Para isso, um trabalho é desenvolvido em etapas que vão desde a prospecção de clientes até o pós-venda.

Isso quer dizer que não basta vender, mas criar estratégias e ações para atender às necessidades reais do cliente, proporcionar uma experiência diferenciada e garantir a satisfação.

De modo geral, o setor comercial funciona com foco:

  • Prospectar clientes;
  • Criar e gerenciar métricas de vendas;
  • Manter relacionamento com o público, leads, consumidores e clientes;
  • Definir planos de ação de marketing e vendas.

Embora seja um setor fundamental no crescimento e lucratividade do negócio, sua principal finalidade é ajudar na construção de um processo de vendas eficiente. A partir do entendimento das dores e comportamento do público, assegurar uma jornada de compra que leve aos resultados almejados.

Por que é tão importante ter um setor comercial estruturado?

“Para quem não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”. A famosa frase do filme Alice no País das Maravilhas pode bem ser aqui aplicada para responder à pergunta. Um setor comercial desorganizado, sem planejamento e metas, tende a caminhar em círculos e comprometer os resultados. Dessa forma, sem uma base estruturada, o risco de perdas é grande, já que a maioria das estratégias de vendas demanda investimentos, muitas vezes, elevados.

Sem contar que as ações comerciais, quando mal aplicadas, podem comprometer não só as finanças, mas a reputação da empresa. A equipe de vendas tem como desafio transmitir confiabilidade e credibilidade suficiente para convencer o cliente, fechar negócio e garantir que a sua jornada seja de sucesso.

Logo, nos bastidores, é preciso que todo o time envolvido seja qualificado e esteja preparado para aproveitar as oportunidades do mercado e dar suporte completo ao cliente. 

Para isso, a estruturação é necessária, de forma a dividir as responsabilidades e distribuir as tarefas de acordo com as competências de cada área que compõe o setor. Com esse alinhamento, a abordagem terá uma linguagem padrão, o que inspira mais confiança no público.

Dessa forma, para o setor comercial ser, de fato, estruturado, ganha reforço dos times “Publicidade e Marketing” e “Customer Success”, ambos com atribuições diferentes na estratégia. Contudo, atuam em prol de um mesmo propósito, que é conquistar o cliente e garantir sua fidelidade.

Vamos entender melhor como cada um desses setores atua dentro da estrutura de um setor comercial!

Publicidade e Marketing

Em relação ao objetivo central, que é aumentar as conversões e as vendas da empresa, marketing e comercial têm formas diferentes de agir. Por isso, suas atividades são complementares ao conduzir processos que envolvem pesquisa e análise de mercado, atração de leads e consumidores, fidelização de clientes, criação de estratégias de promoção dos produtos ou serviços.

As ações trazem mais visibilidade para o negócio e dão à equipe de vendas elementos para serem trabalhados em suas abordagens. Com isso, o time comercial dá continuidade ao trabalho do marketing, aumentando as chances de negócio. 

Customer Success (CS)

O CS tem a missão de garantir o elevado desempenho dos clientes, fazendo com que cada um deles alcance o sucesso desejado. A ideia é realizar os objetivos dos clientes, resolvendo problemas e dores com interações dinâmicas e eficientes.

Considerando que a formação de um cliente de sucesso começa na qualificação para a venda, passando pela decisão e compra até chegar no pós-venda, o Customer Success estabelece um ciclo de atuação em todo o fluxo de processo comercial.

Entre as vantagens de ter um setor estruturado que traça uma caminhada conjunta com outras áreas, como marketing e CS, podemos destacar:

  • Alinhamento estratégico — a integração aproxima as áreas e alinha as expectativas, permitindo que todos falem a mesma língua, ou seja, caminhem na mesma direção para alcançar os objetivos e metas;
  • Compreensão do mercado — o trabalho conjunto melhora o entendimento sobre as tendências do mercado, preferências dos clientes e demandas estratégicas para corresponder às necessidades;
  • Consolidação da marca — a criação de mensagens mais consistentes fortalece as ações da empresa, permitindo que o público mantenha na lembrança a imagem da marca por mais tempo; 
  • Geração de leads qualificados — para que a conversão de vendas aconteça é preciso qualificar os leads, ou seja, educar o público para conhecer a marca por meio das campanhas e conteúdo relevante, o que facilita quando marketing e comercial se comunicam e geram insights;
  • Campanhas otimizadas — compartilhar e analisar os mesmos dados ajuda na otimização de campanhas mais eficazes; 
  • Acompanhamento do ciclo de vendas — com as informações fornecidas pelo setor comercial sobre a performance de vendas, o marketing consegue desenvolver estratégias bem-direcionadas para cada etapa do ciclo; 
  • Personalização do atendimento — munido de informação do marketing e vendas, o CS consegue se antecipar para atender de forma personalizada, sobretudo no que envolve as necessidades do cliente para propor soluções e promover a satisfação; 
  • Comunicação e Feedbacks — se as áreas se comunicam com a eficiência necessária, os feedbacks serão cada vez mais regulares, tanto positivos quanto negativos, o que beneficia a agilidade das alterações, bem como adaptação às mudanças; 
  • Retenção e Fidelização de clientes — o trabalho colaborativo entre as áreas permite identificar os problemas mais rápido e propor soluções em tempo hábil, de forma que o cliente seja o menos impactado.

Perceba que tudo converge para um mesmo ponto de interação, no intuito de que o cliente seja beneficiado com uma operação eficaz e livre de falhas. Quanto maior for a integração dessas áreas, mais estruturado será o setor comercial e mais satisfatória a experiência dos clientes.

Formação de um setor comercial estruturado

Considerando as diversas funções e responsabilidades de um setor comercial e o fato de não se limitar apenas às vendas, é essencial montar um time que seja capaz de conduzir  as atividades em um fluxo de trabalho bem-organizado e sincronizado internamente.

Estar em sintonia com a cultura da empresa e demonstrar uma vontade genuína de contribuir para o sucesso do negócio é tão ou mais importante que a experiência.

O setor comercial estruturado é o primeiro passo estratégico que uma empresa deve dar se quiser sobressair e ter vantagem competitiva. Essa foi a estratégia usada pela Futurotec ao promover a expansão e reestruturação do setor, incorporando as áreas de Publicidade e Customer Success.

Desde então, todo o empenho e esforços estão concentrados em ações que permitam mais proximidade com o cliente, escuta ativa para entender seus problemas para, assim, encontrar respostas e soluções adequadas às necessidades individualizadas.

Por fim, para ter um setor comercial estruturado, é importante contar com ferramentas tecnológicas e processos bem definidos. Quanto mais organizadas forem as áreas e equipes, maiores as chances de identificar e transformar as oportunidades em resultados concretos, contribuindo para o crescimento da empresa.

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